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狗仔卡
发表于 2012-5-23 15:02:22
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一、【新手上路】
我出生在一个江北小镇的普通家庭,2009年毕业于西安某“985”大学热门理工科专业。大学期间绝对没有浑浑噩噩,靠实力拿了省市级奖励四项、校级奖励十余项。毕业时,在同学纷纷去央企的情况下,我却选择了一个处于创业期的小公司。公司前景很好,但现状非常艰难。我的收入微薄,到去年七月底的时候,生活拮据,入不敷出,典型的月光族。
此时,万吉邀我一起去
摆地摊
。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生,我的半个老乡,关系一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是:能挣点钱、但挣得很少,简单,低下,有点丢人。后面的事实证明,我的第一感觉是完全错误的。但迫于当时窘迫的经济状况,我同意了,尽管态度不积极。当时摆摊的另一个原因是,友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时,一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高,但对于我们,晚上反正闲着也是闲着,挣点钱多少能补贴一下生活开销。
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发表于 2012-5-23 15:09:07
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2024年摆地摊新产品
昊鑫百货专注地摊货批发
第一次进货是阿巩带着一起去的,阿巩告诉我,进货时你得问“这个东西怎么发?”而不是“这个东西怎么批发?”一字之差,前面的是术语,后面的是外行话。因为批发市场上经常有零买的客户过去逛,谎称是来批发以便于还价,而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了区别客户是零买的还是做生意来进货的,便以这样的行内术语区分客户类型。不知道这点的新摊友初次进货时是很容易进贵了的。
我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是因为我以前很少在地摊上买东西,只是偶尔买过几次指甲剪,用完随便扔,找不着了就再买,别的地摊货就没买过了。以我自身体会,感觉指甲剪应该好卖,又发现打算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多,唯独没有卖指甲剪的。于是,我和万吉筹了300元,批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。
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发表于 2012-5-23 15:09:55
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我们开始摆摊的地点是西安东郊的一个天桥——立丰桥。因为阿巩在那里摆摊,而且立丰桥距我住处不到1公里。这里是业余摆客练摊的极佳位置。立丰桥是西安东郊的商业中心,桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰商场、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐消费场所。立丰桥每晚8点以后是可以自由摆地摊的,这是天桥管理员与摆客们之间达成的不成文的规定。
我和万吉第一晚卖了8块钱,大概是三个指甲剪。那时一有人问货我就很紧张,深怕是自己哪句话说不好,别人就不买了。客户一砍价我就很有压力,客户总是嫌价格贵或者这个不好那个不好,搞得我对产品非常没有信心。(而事实上这只是客户讨价还价的策略,我当时却不知道。)
随后几晚生意慢慢上升,十几元,二十几元,三十几元。那时出现了我们摊上的第一代明星产品:一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪(有粉、绿、蓝三种颜色,简单大方)、一款简单结实的钥匙扣(有带包装和不带包装的两种,分别卖4元和3元。我们也找到了第一种对付客户还价的方法。客户一般都会先问带包装的钥匙扣价格,我回答:“4元。”客户:“太贵了。”我:“这个和那个一样,不带包装,成本低一些,所以便宜一点,3元。”)。当然,这第一代明星产品在那时候平均每款每天卖1到2个,每个只挣2块钱左右,说它们是明星产品,恐怕摊友们都要笑了,但它们对于我这个可怜的新手摊而言,绝对是大腕。
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发表于 2012-5-23 15:10:14
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摆了两三天,万吉开始吆喝:“军刀、剪刀、指甲刀,便宜卖咯!”吆喝是有明显效果的,行人大多匆匆而过,对于地摊上五金类的小玩意很少能注意到,一旦吆喝起来,至少能让过路人注意到我们摊上有什么卖。
吆喝起来,生意就能翻倍了,我们摊每晚的销售额很快也突破了50元。开始时万吉吆喝,我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖力,拖摊的后腿。碍于面子,我也开始吆喝了。吆喝吆喝着,倒也习惯了,反正就那一句话,“军刀、剪刀、指甲刀,便宜卖咯!”没什么复杂的,大声喊出来就行了。
慢慢的,我们扩大了摊的面积,增加了产品的种类和款式,生意也就起来了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了:指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家用剪5款、化妆剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、水果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款,还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、死皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布,1.5米宽,密密麻麻,把货摆成五行。
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发表于 2012-5-23 15:10:33
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很多人看了刚才这一段我们摊当时的产品目录,估计要看得眼花了,这么多种类?为什么卖这些?怎么想到的?
我得说,客户是最好的老师。很多东西我之前都不知道是什么,但当我们开始卖小五金的时候,时常会有客户问:“你这里有没有修眉刀?”“有没有指甲锉?”……这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷们,别说用没用过,听说都是第一次。但是既然客户问了,就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我们感觉多么难以理解,只要是五金类的,我们都说“明天就有,您明天再过来看看”。事实上很多后来的热销品都是我开始时无法想象到的,比如:鼻毛剪、洗脸扑、磨脚锉、修眉刀……
摊大了,货多了,虽然每款产品的销量不比以前高,但加在一起生意明显好起来,这是一个很简单的道理。半个月后,我们摊一晚上销售额突破了100元,8月下旬,曾有一晚上卖了400多。那晚的业绩是我们摊小五金时代的最高峰,当时我和万吉憧憬着:如果每天都能卖400多,那该多好啊。)
另一方面,在我们刚开始卖货的这一个月,我们开始总结卖每个产品时该怎么介绍,虽然不是行家,但慢慢开始多少有点经验。至于我摊上的货物的常见销售方法,我后面会集中介绍的。
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发表于 2012-5-23 15:10:53
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二、【生意渐好,遭遇模仿和竞争】
因为生意好起来,我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了。不仅如此,他经常到我们摊附近转悠,看我们摊上有什么好东西,然后就卖同样的东西。好在这次竞争的结果是半个月后他因为生意太差而改行卖玩具了。原因在哪里?
一方面,我们摊上货太多了,他一个人,拿不了那么多的货,所以他只模仿我们摊的一部分。他往往会挑我们摊上比较吸引眼球的东西,对于我们摊上不吸引眼球的产品以及女士美妆五金,他根本不知道是干什么的,所以也不卖。举个例子:我们摊上当时有一款售价15元的“欧美达”带放大镜的指甲剪,体积很大,做工很精致,所以非常吸引眼球,路人经常拿了看看。这款产品当然也吸引了他的眼球,他会进这类产品。但事实上这款产品性价比太低,销量很差。而很多热销产品非常不吸引眼球,比如:鼻毛剪。很多中年男士准备买修眉剪或者其他小剪刀,我和万吉慢慢知道他们其实是要剪鼻毛,只是客户不知道有专业的鼻毛剪,于是一有男士问修眉剪,我们就重点推销鼻毛剪,销量一直非常棒。而这些,是模仿者所无法模仿得来的。
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发表于 2012-5-23 15:11:10
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另一方面,他的摊位离我们不远,只要有客户到他们摊上去看,我和万吉立刻会大声吆喝“军刀、剪刀、指甲刀,便宜卖咯!”一定要让那个客户听到。客户听到我们的吆喝声,常常会再到我们摊上来对比。两个摊产品价位差不多,我们摊上的产品种类更全,客户的选择余地更大,所以在我们摊上买的客户更多。慢慢的,他放弃了竞争。
一个竞争者出局了,另一个竞争者又出现了。这次竞争对我们摊形成了很大的冲击。一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪,因为卖的不好,积压在家里。这段时间,他的饰品生意变差了,看我们摊生意很好,于是开始处理积压的指甲剪。既然是处理尾货,所以价格很低,2元一个。虽然质量一般,但包装很漂亮,价格便宜,广告醒目,所以生意不错。
那段日子,很多来到我们摊的客户,都说我们摊上东西卖得贵。尽管我们以种种理由说明我们的产品质量比那家的好,物有所值。但客户看了他的摊,还是会觉得我们摊的指甲剪卖得贵,继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是,我们的销售额下降了一大半。但没有想到的是,这次遭遇惨痛的竞争,给我们地摊的发展埋下了伏笔。
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