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地摊老手的讨价还价秘籍
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地摊老手的讨价还价秘籍
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发表于 2017-8-8 14:30:29
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都是个人的经验,个人的体会。如有不合理之处,还望同仁指正。如有更好方法,还望同仁教导。
讨价还价中最重要的是让顾客相信你报给他的价格就是你的最低成交价。
因此,讨价还价最主要表现的态度是“硬气”和“无奈”。“硬气”是表现对产品质量和价格的自信,“无奈”则是用语气和肢体语言暗示“你还价水平太厉害了, 这个价卖给你真无奈”。最忌讳的态度是快要成交时的“窃喜”,会让客户觉得被宰。记住:“讨价还价时,你的不高兴就是客户的高兴”;要是你被还价了还高兴,客户就不高兴了。
反面案例(新手常犯)
客户:“多少钱?”
销售者“28”
客:“25卖吗?”
新手经常一听顾客说“25卖吗”就内心激动,很轻快的答应了。客户一听,你这么容易就答应了,心想“一定还有很大的还价空间,这价格被宰了”。这时候,遇到年轻人一般没有关系,但要是遇到的是中老年妇女,脸皮厚的会继续还“20卖不?”,脸皮薄的会说“哦,不好意思,我没带钱,下次来买”,很多生意就黄了。
客户以离开相威胁
客户经常以不买来威胁想办法还价,最常用的方式就是离开摊子,走出去几步。这时候,你需要决定,卖还是不卖?
我现在是不卖的,我需要保护市场,反正是我独家的生意,你今天不买下次还要买。除非看到这个人明显又贫穷又特别想买,我会主动降价卖,其他人除外。
但对新手而言,我建议是,规模还不够大的时候,等那人走出去5米外,把他喊回来。不要喊太早,因为很多人他还是准备买的,只是以此威胁还价,你不喊他,他自己会回来;也不要喊太晚,太晚就喊不回来了。
虽然这个做法很LOW,但现金为王,卖一个少挣也是挣,只有多成交,才能练级涨经验。何况,对于新手也不存在保护市场的顾忌,市场本就不是自己的,挖一个是一个。
当然,销售熟练了,会掌握一些讨价还价的技巧,并尽可能减少与客户直接在价格上的纠缠。以下是我在讨价还价中常用的方法。
方法一:直接“最低价”(面对豪爽的顾客)
客户“多少钱”
我:“28”
客:“太贵了,能不能便宜点?” “最低多少钱?”
我:“最低25”(态度强硬直接,不要含糊啰嗦)
客:“能不能再便宜点?”
“你叫我报的最低价,我就报的最低价,我不像其他人,一块两块慢慢磨嘴皮子,宰到一个是一个”
方法二:自信保证低价(面对啰嗦的顾客)
“你手机打开淘宝,自己找,我按淘宝价格减5块钱卖给你。”
“淘宝够便宜了吧,淘宝也是从我们这里进的货,还要加运费呢”
“你要是在别的地方买到更便宜的,我直接给你退钱”
“你先别买,到别的地方看看最低什么价,我减20块卖给你,人家要是卖20,我直接白送给你”
方法三:讲故事,讲卖的便宜的原因
“这个出口加拿大的,人家外商集装箱没装得进去,留下来的。反正他们钱都付过了,这个卖了都是赚的,才这个价卖的”
“这是圣诞老人骑的麋鹿,外国人订的,中国人不认它,卖不出去,才这么便宜的”
“这个人家订单取消掉了,家里堆了20多万的货,急死了,没办法,才这么便宜卖的”
“这个我直说,就是羊年过年剩下来的,那时候双倍价都买不到,马上就猴年了,不好卖了,才这么便宜的”
客“有没有别的样子?” 我:“这个样子少,就4个,3款猫1款狗,我们自己人厂里做的,所以特别便宜,要是我们从别家进货,就不是这个价了”
在镇江摆摊,我一般用扬州话,客户经常会问“你扬州的吗?”我说,“恩,我扬州的,”然后指指车牌号“看车牌号,苏K,扬州的牌照,我们那里全是生产毛绒玩具的,你们这里的毛绒玩具全是从我们那里进的货,到你手上又加了几次价了”
“我就一摆摊的,不用纳税啊,才这么便宜的。你要是到店里买,什么租金税费往里头一加,双倍价都不止”
“刚来,开张生意便宜卖”,
“收摊了,收摊生意便宜卖”,
“要下雨了,就收摊了,便宜卖”
“城管要来了,就收摊了,便宜卖”
我见过一个摊,从地摊摆下来开始,就不停的放东西、收东西,假装刚来和要收摊,只要来人,他都说“开张生意给你便宜”,或者“收摊生意给你便宜”,就这么“开摊”、“收摊”三四个小时。
方法四:其他常用讨价还价话术
客户:“太贵了,能不能便宜点?”
我,从10元区随手拿出一个公仔,比如小马,“你要便宜的,这边有,全是10块钱,比别家便宜多了吧。这个电动的成本本来就要高一些”(连续下了2个对比,一是拿我的10元货和别家同等质量的毛绒玩具进行价格对比,再拿我的电动毛绒玩具和毛绒玩具做对比,让客户觉得物有所值)
“你把手套摘下来,先摸摸料子再说”(让客户感受质量,感受价值)
“这箱子货就是赔钱卖的,你要是买那个,我倒能便宜个几块钱,这个,一分钱都少不了了”(确实是厂家赔钱给我的,于是我卖的也便宜)
“都这个价了,你还要还呐,跟我开玩笑呐”(表现对对方还价能力的无奈)
“这没什么,就是便宜”(对产品价格的自信)
当然,最好是造成围观效应,大家都围着摊子,前面的人是什么价后面的人就是什么价,就不用还价了
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