2009年5月的北京五道口
地摊观察， 原作者是阿牛。转眼又是一年 不知当初的人还剩下谁在 不知又该上演些什么新的故事？
3 [; [) ^4 P% q3 X( P6 j原作者观察五道口地摊得出如下九点结论。
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1、摆得乱的
地摊反而有很多顾客，原因可能是顾客可以“轻松”地“看”吧（衣服类只看不试，顶多比一下）；
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货堆如山，这个对很多顾客是有效的，大家可以去看宽街那些服装店，一堆堆的衣服吸引了众多人在里面淘来逃去，唯一表现当年开店时也发现堆着的东西更难引发顾客的兴趣。; f0 k" a. ?2 k: M1 u
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2、顾客多为女性，或者男女皆有，很少纯爷们（即使有，也是路过看看，或顺便看看美女）；
; {# l' F6 C9 o0 ~0 z* E: D男的买东西一般做决策快，较少突发性购买，地摊则大多数是突发购买，因此地摊不适合卖男性用品。
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- e3 Z" j8 ]! u3、摆成长龙，在狭窄的地带堵截顾客（西二旗城铁边的天桥也如是）；
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让顾客难以逃避，主动争取注意力。某种程度上地摊就是注意力经济。& {! W' F; P- S: y
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4、凑热闹现象，或扎堆现象；
1 n! T5 |5 `/ P/ Y$ C人都是这样，这个就不用解释了，所以如何营造好的人气是各位摆友值得考虑的。
0 i- h0 C6 J1 e6 K4 S0 }; F5、路两边都有地摊，顾客就会是“之”字路线；
* { ~: ]( l/ _! h所以你对面的摊是你最主要的竞争对手，一定要通过各种手法吸引顾客，起码你要比你对面的摊更吸引人才行。9 e" k) r+ C, X) B( C/ C8 L) _
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6、三分钟之内确定买或者不买（快速成交）；
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恩，所以我和麦歌常用的心理诉求很多时候不好使。怎么快速抓住对方的兴趣点，不让她走掉是第一位重要的，一旦抓住了就可以做深层次诉求了。只有深层次诉求才可以卖高价和附加值的。
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, M" }; d& ?1 P. k3 g+ |( E7、砍价容易（几块钱而已），不追求质量，只求片刻喜欢之满足；
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钱多钱少不重要，让顾客买的高兴才是，这也就是深圳地摊网的附加值的意义0 g6 d0 j- i8 k! I- x b
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4 f% b" Q. K3 z; M' ^9 a$ T$ c/ I8、顾客行为慢镜头：看－－>定－－>站－－>蹲－－>挑－－>比－－>掏－－>走，蹲下来之后成交率超过六成，摊主宜选择蹲状，而不是站或者坐；
! }6 r. k7 T/ j2 a+ _8 r% p% L姿态很重要！在顾客发生这一系列动作的时候摊主也要有相应的肢体语言和语言，比如在顾客看的时候你要招呼，但不要太有针对性，否则会把顾客吓跑。顾客定的时候可以稍微热情的邀请，等顾客蹲下来你要陪着蹲下，顾客挑的时候你要给顾客选择的空间，顾客比的时候你就要开始站在顾客角度发表你的观点了，这里一定要有专业素养的体现才行，也就是我们深圳地摊网强调的顾问式销售。顾客掏钱的时候你要矜持，当然要注意假币，顾客走的时候你得用语言远送。
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9、单人摊主比情侣摊主或同伴摊主要更吸引顾客。
4 B4 M! T& U: B4 n, o7 L: ], j) g9 N8 E4 w+ p这样的不容易给顾客以压力感，几个摊主的摊，顾客会感觉自己处于弱势。但是几个人的摊的优势就是齐心协力的夸赞顾客让对方催眠，很有用！
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发表于 2011-4-4 16:49:09
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