循序渐进追问顾客，促成交易

shenquan

	销售中，经常会遇见这样的顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定自己到底买还是不买。对待这一类顾客，用循序渐进追问的方式很容易成功，如果什么努力都不做自然很难完成交易。   “考虑”就意味着他不想买了，这句话不过是一种托词。如果这个时候你接过话来说：“还考虑什么，多好的东西啊。”顾客往往会很反感地反驳你：“如果不好好考虑考虑怎么买啊？”这样的话，双方会很僵，交谈很难进行下去。   循序渐进追问法，首先要求对顾客要有耐心，充满热情，专心听顾客有意无意嘟囔出来的话，但是不要妄加评论他们的话。其实顾客看东西的时候嘟囔出来的话，没有什么实在意义，重要的是掌握他们的态度，想办法把他们这种模棱两可的态度变成肯定的态度。这就需要使用循序渐进的追问法。           案例： 顾客：“还是再考虑一下吧。”  店员：“先生，您是对这件商品的样式觉得不满意吗？如果不喜欢这个样式，我可以给您再拿一种。”  顾客：“不，不，这个款式还不错。”  店员：“那您是不是觉得这个颜色不够纯正？还有一些其他的颜色，您看看吗？”    顾客：“不是，不是，颜色也可以。”   店员：“那么，是由于这个商品的质量您觉得不够好吗？我们这是正规厂家的正规产品，在保质期内可以免费保修。”  顾客：“也不是，看得出来质量还不错。”   顾客：“是不是您觉得价格有些偏高？”    顾客：“是的，我觉得还是价格太贵。”   只要他说出原因，那么下面的事情就是讨价还价了。   不断地追问，一直到他说出真正的原因。在这个追问的过程中，千万不要打断他的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情。

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