销售中,经常会遇见这样的顾客,在购买商品之时,左思右想,举棋不定,无法决定自己到底买还是不买。对待这一类顾客,用循序渐进追问的方式很容易成功,如果什么努力都不做自然很难完成交易。 “考虑”就意味着他不想买了,这句话不过是一种托词。如果这个时候你接过话来说:“还考虑什么,多好的东西啊。”顾客往往会很反感地反驳你:“如果不好好考虑考虑怎么买啊?”这样的话,双方会很僵,交谈很难进行下去。 循序渐进追问法,首先要求对顾客要有耐心,充满热情,专心听顾客有意无意嘟囔出来的话,但是不要妄加评论他们的话。其实顾客看东西的时候嘟囔出来的话,没有什么实在意义,重要的是掌握他们的态度,想办法把他们这种模棱两可的态度变成肯定的态度。这就需要使用循序渐进的追问法。
案例: 顾客:“还是再考虑一下吧。” 店员:“先生,您是对这件商品的样式觉得不满意吗?如果不喜欢这个样式,我可以给您再拿一种。” 顾客:“不,不,这个款式还不错。” 店员:“那您是不是觉得这个颜色不够纯正?还有一些其他的颜色,您看看吗?” 顾客:“不是,不是,颜色也可以。” 店员:“那么,是由于这个商品的质量您觉得不够好吗?我们这是正规厂家的正规产品,在保质期内可以免费保修。” 顾客:“也不是,看得出来质量还不错。” 顾客:“是不是您觉得价格有些偏高?” 顾客:“是的,我觉得还是价格太贵。” 只要他说出原因,那么下面的事情就是讨价还价了。 不断地追问,一直到他说出真正的原因。在这个追问的过程中,千万不要打断他的话,而且追问要讲究一些技巧,态度要真诚热情。
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