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技巧:如何应对顾客的讨价还价
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技巧:如何应对顾客的讨价还价
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发表于 2012-1-17 16:00:47
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买卖双方总难免为成交价格纠缠不休:买方总是要求物美价亦廉,卖方为了挽留客户“芳心”,最终还是忍痛割“让利成立”……。
怎样应对讨价还价呢,是零售商无法回避的问题。
1. 挥泪斩马谡。有个别顾客,每次购买玩具,习惯斤斤计较,当着其它顾客的面纠缠不休,花长时间和你打讨价还价的拉锯战。这类型的,不要也罢。商品包装有破绽、有瑕疵的就卖他好了,我不想说其它方法,免得说我黑。
2.答非所问。比如他说要一个发光水晶球应该便宜一块钱给他,你避实就虚,告诉他这个玩具玩两三年都不坏,还发光呢,公园里气球一飞都没有啦,还要这个价钱呢。
3.转移话题。一发现他有还价的苗头,赶紧使用这招。比如:你的小孩长得好帅啊,今年几岁啦?在上几年级啦?这小孩长得真乖(找他喜欢听的话题,一高兴,就忘记了还价,开开心心的付了钱)
4.笑而不答。如果对方买的是利润低的玩具,根本不用浪费时间,到处一样的,这个已经是最低价啦,你平和的一笑,化解了一场危机。(顾客心底明白,没必要做价格纠缠)
5.装聋作哑。对方想讲价,欲言又止,声音不大,有点胆怯,装没听见,打包后照原价收钱。
6.坦诚相见。明明白白的告诉顾客,我们卖的是正规厂家玩具,人家卖的玩具不敢恭维说不准还没拿回家就坏了呢,我们的质量好当然贵一点嘛。
7.对比法。你看看我们卖的玩具,耐摔耐玩,你再去看看别人家的那做工。那手感,
8.先礼后兵。感觉他需要些什么,小玩意直接先送他,价钱都没算你贵的啦,都是最低,你看我还送你这些小玩意,
9.总数少零头。先和顾客谈你要哪些玩具,什么纳米斗虫、发光陀螺啊,你看这玩具真好玩,让他选好商品,不直接还价,最后的零头就收少一点。比如105块,就收100块吧。
10.以退为进。对顾客说:这个平时是卖20块钱的,咱18块钱也卖,今天过节嘛,以后还希望你经常在光顾我的生意呢当然是优惠价啦。(总不能让我再优惠下去吧……)
方法同样有N种,适合的就是最好的。世上没有卖不掉的货只有不会卖货的人,玩具永远都是:好玩的玩具绝对比不好玩的玩具好卖,做到人无我有,人有我弃,人弃我新,永远比别人快一步,比别人的新潮好玩,多召集些小孩和他们一起玩,他们就是你的活广告,看见了小孩你就看见了财富
包装
,
拉锯战
,
零售商
,
水晶球
,
玩具
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