经验啊

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	常常在网络上见到摊友讯问摆摊经验，但真正的地摊高手多是惜字如金，只把最精髓的内容简要一说，剩下的让摊友们自己往参透，害得摊友们经常要抓破脑壳往研究。 　　绝对于那些地摊高手，我的地摊生活很短暂，从往年七月尾，到今年四月，一共只有八个多月，教训也算不上丰盛。但对地摊新手，我自认为我的摆摊经验仍是有必定参考价值的。既然妙手们惜字如金，那我就来个知无不言、言无不尽。 + t  _; J5 N  x- }' Y & c% {+ {% d; J0 o& B9 E　　我摆摊时间虽不算长，但卖过的东西却不少，包含了指甲剪、钥匙扣、刀刀剪剪各种生涯厨房五金，镜子、梳子，收纳盒、收纳箱，帽子、口罩、袖套，打火机、烟灰缸、电子烟，发光耳勺、热宝宝、烘鞋器，摇头驴、走路喜羊羊、倒退狗类电动毛绒玩具，另有一般毛绒玩具…… 4 q% _& n4 m2 M" B3 ^2 z! B　　我的地摊生意也经历了从一开始的每晚卖几块钱、十几块钱；一个月后每晚卖一两百元，两个月后每晚能卖四百元左釉痘到今年1、2月，天天销售额跨越千元，并开始雇人摆摊；到今年4月，地摊生意到达周中两三千、周末四五千，还将以前我进货的那家批发市肆兼并下来，并让那家店成为批发市场里统一排内二三十家批发店中生意首屈一指的旺展。信任摊友们读了我的摆摊阅历之后，能找到值得共勉的地方。 　　尽管如此，我还是得声名一下，我的经验和看法不行能是完全准确的，最好的方法需要各人依据自己的现实情况往测验。但我可以断定的是，我所写的所有都是我的亲自经历，是我真实的做法和设法，也正是这样的主意和做法，让我的地摊一步步发展起来。我所写的时间、地址、人物和商品都是完全实在的，西安的摊友们可以往实地考核，人物名字为维护隐衷截取了全名中的一两个字。对于文中对于我所写的地摊货，摊友们若有不知道是什么的，可以百度一下，包括图片和视频，文中篇幅有限，我就不详细先容了。 " |; ]( U8 Y" D! X# D 　　当然，对于我而言，这不仅仅是一个关于如何摆好地摊的故事，更是一个男人在处于人生最低谷的时候若何从新站起来的故事，尽管所获得的成就是那么的微不足道。 　　【新手上路】 7 c! S# H1 P+ ?3 Q  `/ G 8 f4 Z. e) _) b3 a2 V3 E　　我诞生在一个江北小镇的普通家庭，2009年毕业于西安某“985”大学热点理工科专业。大学时代尽对没有糊里糊涂，靠实力拿了省市级奖励四项、校级嘉奖十余项。结业时，在同窗纷纭往央企的情况下，我却取舍了一个处于创业期的小公司。公司前景很好，但现状异常艰巨。我的收进菲薄，到往年七月底的时候，生活拮据，进不够出，典范的月光族。 4 w1 a6 k& l3 ^7 C　　此时，万吉邀我一起往摆摊。万吉是一个民办大专大三汽车专业的学生，我的半个老乡，关联一直不错。那时我对摆摊的第一感觉是：能挣点钱、但挣得很少，简单，低下，有点丢人。后面的事实证明，我的第一感觉是完整过错的。 　　但迫于当时困顿的经济状态，我批准了，只管立场不踊跃。当时摆摊的另一个起因是，友人阿巩每晚8点到10点摆摊两个小时，一个月下来总能挣1000块钱左右。这个数不高，但对于我们，晚上反正闲着也是闲着，挣点钱几许能补助一下生活开销。 4 O) ~5 B* a: U. n# R! B4 w , N- a9 o8 ^' e# Y  X7 k' z　　第一次进货是阿巩带着一起往的，阿巩告知卧冬进货时你得问“这个东西怎么发？”而不是“这个东西怎么批发？”一字之差，前面的是术语，后面的是外行话。由于批发市场上经常有零买的客户过往逛，谎称是来批发以便于还价，而批发价往往是零售价的40%到50%。批发商为了差别客户是零买的还是做生意来进货的，便以这样的行内术语辨别客户类型。不知道这点的新摊友首次进货时是很容易进贵了的。 " p" D( r- {% X: z; }5 y! ?/ T/ P9 K 　　我们卖的第一个商品是指甲剪类的小五金。之所以卖这些是由于我以前很少在地摊上买东西，只是偶尔买过几回指甲剪，用完随意扔，找不着了就再买，此外地摊货就没买过了。以我自身材会，感觉指甲剪应当好卖，又发现盘算摆摊的地方“立丰桥”那里卖什么的都多，唯独没有卖指甲剪的。于是，我和万吉筹了300元，批发了指甲剪、钥匙扣、小刀、剪刀、刨刀、军刀这几种小五金类产品。 , v, P1 q# g) ^- |4 g! i( N　　我们开始摆摊的所在是西安东郊的一个天桥——立丰桥。由于阿巩在那里摆摊，而且立丰桥距我住处不到1公里。这里是业余摆客练摊的极佳位置。破丰桥是西安东郊的商业核心，桥东侧紧邻着沃尔玛、苏宁电器、百盛、立丰��、红叶影城、健身房、KTV、游乐场、各式餐饮娱乐花费场合。立丰桥每晚8点当前是能够自在摆地摊的，这是天桥管理员与摆客们之间告竣的不成文的划定。 ; A+ `5 M+ z0 w1 N* e( x: U$ w0 ~ 　　我和万吉第一晚卖了8块钱，大略是三个指甲剪。那时一有人问货我就很缓和，深怕是本人哪句话说不好，别人就不买了。客户一砍价我就很有压力，客户总是嫌价格贵或者这个欠好那个不好，搞得我对产品十分没有信念。（而事实上这只是客户讨价还价的计谋，我其时却不晓得。） $ h  ~/ p: ]6 ~1 f: @ 6 p- @. D# J# e　　随后多少晚生意缓缓回升，十几元，二十几元，三十几元。那时呈现了我们摊上的第一代明星产品：一款木纹小刀、一款单色调的指甲剪（有粉、绿、蓝三种色彩，简略慷慨）、一款简单硬朗的钥匙扣（有带包装跟不带包装的两种，分辨卖4元和3元。我们也找到了第一种凑合客户还价的方式。客户个别都市先问带包装的钥匙扣价钱，我答复：“4元。”客户：“太贵了。”卧逗“这个和谁人一样，不带包装，成本低一些，以是廉价一点，3元。”）。固然，这第一代明星产品在那时间平均每款每天卖1到2个，每个只挣2块钱左釉冬说它们是明星产品，生怕摊友们都要笑了，但它们对于我这个可怜的新手摊而言，尽对是大腕。 1 p+ `( U& ~  v. H* ?& M% n 　　摆了两三天，万吉开始吆喝：“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”吆喝是有显著后果的，行人大多促而过，对于地摊上五金类的小玩意很少能留意到，一旦吆喝起来，至少能让过路人留心到我们摊上有什么卖。 : `$ K' S. U, g% s$ O4 x+ F 　　吆喝起来，生意就能翻倍了，我们摊每晚的销售额很快也打破了50元。开始时万吉吆喝，我很少吆喝。邻摊摊友在万吉面前说我卖货不卖命，拖摊的后腿。碍于体面，我也开始吆喝了。吆喝吆喝着，倒也习惯了，横竖就那一句话，“军刀、剪刀、指甲刀，便宜卖咯！”没什么庞杂的，大声喊出来就行了。 3 w! g  H* K" ]+ T1 c　　慢慢的，我们扩展了摊的面积，增添了产品的种类和格式，生意也就起来了。报一下那时我们摊上的产品你就能感觉到了：指甲剪10款左右、钥匙扣5款左右、家用剪5款、化装剪3款、军刀5款、磨脚石2款、磨脚板5款、生果刀5款、修甲套装3款、手电筒3款，还有修眉刀、修眉夹、牙剪、指甲锉、粉刺针、逝世皮刀、粉扑、洗脸扑、眼线笔、腮红刷、厨刀、刨刀、啤酒开瓶器、红酒开瓶器、核桃夹、夹蒜器、鱼骨剪、挖耳勺、修脚钳、磨脚拉刀……4米长的布，1.5米宽，密密麻麻，把货摆成五行。 8 a" t9 C; d, d* j, q2 ] 　　很多人看了方才这一段我们摊那时的产品目录，估量要看得目眩了，这么多品种？为什么卖这些？怎么想到的？ 　　我得说，客户是最好的先生。许多东西我之前都不知道是什么，但当我们开始卖小五金的时刻，时常会有客户问：“你这里有没有修眉刀？”“有没有指甲锉？”……这些东西对于两个刚摆地摊的大老爷么，别说用没用过，据说都是第一次。然而既然客户问了，就有这样的客户需求。所以无论客户说的产品让我们感到如许难以懂得，只有是五金类的，我们都说“来日就有，你明天再过来看看”。事实上很多后来的热销品都是我开端时无奈设想到的，比方：鼻毛剪、洗脸扑、磨脚锉、修眉刀…… 　　摊大了，货多了，诚然每款产品的销量不比以前高，但加在一起生意显明好起来，这是一个很简单的情理。半个月后，我们摊一晚上销售额冲破了100元，8月下旬，曾有一晚上卖了400多。那晚的事迹是我们摊小五金时期的最顶峰，当时我和万吉向往着：如果每天都能卖400多，那该多好啊。 　　另一方面，在我们刚开始卖货的这一个月，我们开始总结卖每个产品时该怎么介绍，虽然不是行荚冬但慢慢开始几何有点经验。至于我摊上的货物的常见销售办法，我后面会集中先容的。 : P( ?; i$ E4 u5 q& \/ b 8 o# G( h- d( B$ x1 K' N( j　　【只要生意一好，就会遭到模拟和竞争，在地摊上更是如斯】 4 X; u6 X4 L: }* N+ V7 @ 　　由于生意好起来，我们的地摊第一次遭遇到了竞争。一个四十多岁的中年人开始卖同样的产品了。不仅如此，他经常到我们摊周围转悠，看我们摊上有什么好东西，然后就卖同样的东西。幸亏这次竞争的成果是半个月后他由于生意太差而改行卖玩具了。原因在那里？ 8 N$ S) g+ |) I4 Q0 x9 h5 r- H$ p　　一方面，我们摊上货太多了，他一个人，拿不了那么多的货，所以他只模仿我们摊的一部门。他往往会挑我们摊上比较吸引眼球的东西，对于我们摊上不吸引眼球的产品以及女士美妆五金，他根本不知道是干什么的，所以也不卖。举个例子：我们摊受骗时有一款售价15元的“西欧达”带放大镜的指甲剪，体积很大，唱工很精巧，所以非常吸引眼球，路人经常拿了看看。这款产品当然也吸引了他的眼球，他会进这类产品。但事实上这款产品性价比太低，销量很差。而很多热销产品非常不吸引眼球，比如：鼻毛剪。很多中年男士预备买修眉剪或者其他小剪刀，我和万吉慢慢知道他们切实是要剪鼻毛，只是客户不知道有专业的鼻毛剪，于是一有男士问修眉剪，我们就重点倾销鼻毛剪，销量一直非常棒。而这些，是模仿者所无法模仿得来的。 　　另一方面，他的摊位离我们不远，只要有客户到他们摊上往看，我和万吉即时会高声吆喝“军刀、铰剪、指甲刀，便宜卖咯！”一定要让那个客户听到。客户听到我们的吆喝声，时常会再到我们摊上来对照。两个摊产品价位差不久，我们摊上的产种类类更全，客户的抉择余地更大，所以在我们摊上买的客户更多。渐渐的，他放弃了竞争。 　　一个竞争者出局了，另一个竞争者又涌现了。这次竞争对我们摊构成了很大的冲击。一个卖饰品的摊主以前进了一千多个指甲剪，由于卖的不好，积压在家里。这段时间，他的饰品生意变差了，看我们摊生意很好，于是开始处理积存的指甲剪。既然是处理尾货，所以价格很低，2元一个。虽然质量普通，但包装很美丽，价格便宜，广告醒目，所以生意不错。 5 d$ q& n; q( d　　那段日子，很多来到我们摊的客户，都说我们摊上东西卖得贵。尽管我们以种种理由阐明我们的产品品质比那家的好，物有所值。但客户看了他的摊，还是会认为我们摊的指甲剪卖得贵，继而会觉得我们摊的其他产品都卖得贵。于是，我们摊的销售额降落了一泰半。 5 }: W* J8 p* W1 @1 h/ t9 f* ]　　我们没有想到的是，这次遭受凄惨的竞争，给我们摊的发展埋下了伏笔。 　　【初识节令货】 　　9月初，邻摊一个女高中生因为开学要走了，剩了一点货让我们帮助处置——七八个收纳箱。 % I- A/ b! o/ p 0 n8 O2 f. r7 y/ T, k　　出于协助，我们接下了她的货，但没想到在我们手里两天卖完了。 . l. x. i% s# z0 q 　　这个数据不高，由于一共就挣了五六十。但卖得太轻松了。一来之前那个高中生生意不好，平匀一晚上也就卖两三个收纳箱；二来我们主要还是卖我们的小五金，只是把收纳箱搁在一边，也不吆喝，有人来问就先容两句。 5 ~- A7 H- M/ k$ p$ J- l6 k9 V8 m. T7 e- N　　而最近小五金生意受到打击，让我们感觉可以尝尝收纳箱。 6 ?0 h) v# Q# K　　第三天我们批发了20个收纳箱，和小五金相邻而卖，没想到当晚卖出了17个。 , C1 q' p, I/ ?8 P+ q / [4 L$ z7 S  S$ D4 B　　我们决议压缩五金摊，只卖热销款。把重要精神放在收纳箱、收纳盒上。我们配了尽可能多的款式，包括了三种尺寸的大方箱子，三抽的、两抽的收纳箱，化妆盒，小圆筒，小支架，可挂在墙壁上的，一格一格专门装内衣袜子的，形状像房子、像车子的，可以当凳子坐的……由于种类多而全，我们摊的收纳箱生意甚至交过了街坊沃尔玛的收纳箱专柜。 1 Y2 P1 s# K) W- e; |　　收纳箱的生意始终好到10月底，尤其进进10月，每晚收纳箱的销售额都能凌驾四百元，而同期的小五金生意只有收纳箱的五分之一。 5 p. b' [* z  F9 t# @6 }# X' V 5 ~  P# p3 l: L8 K$ j　　但到了十一月，收纳箱的生意却突然降低了大半，于是我们第一次理解了这就是季节货。 4 L6 {+ D3 y; ~$ c7 S　　之前的那个高中生并不是不会卖货，只是那时收纳箱真正的旺季还没有来，她拿的货又少。收纳箱真正脱销是在秋季，天转冷了，人们把炎天的薄衣服收起来，会更须要收纳箱。 3 c6 c% l8 Q) W& F　　但我们很希罕，卖小五金时生意只是还对付就持续遭到竞争，而卖收纳箱的生意要比小五金时好得多，却没有受到竞争，怎么回事？ 　　不得不说，收纳箱是一款典型的女人用、男子卖的东西。 5 E( ^3 v& x2 c 　　对女性摊主而言，固然对收纳箱比较熟悉，但收纳箱太重(大号的收纳箱一个一二斤，我们摊上收纳箱总分量畸形在四五十斤)，她们带不了太多货，款式不能配齐，生意就很难做好。而多数男摊主基本就不知道收纳箱是个什么玩意儿，更别提卖了。而我们接触收纳箱纯属幸运。所以即使到了我们摊生意很好的时候，男摊友们由于不懂而不卖，女摊友们由于太重而不卖。我们能垄断附近市场，生意很好却没人模仿。 / J  t6 g; I3 G! m" u2 F　　【天冷了，生意变差了，摆摊的人少了，我们扩大的机遇也来了】 8 G( e6 ]$ s7 m  V 　　进进了十一月，西安的天色骤降，晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主由于生意跟着气温一样变冷而离开。这时，我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位。 ( z! e# g, D6 O% g# d 　　一个名目是镜子梳子。一晚能卖50到100元，我们卖了一段时光，生意不冷不热，后来就转给其余摊友了。（厥后接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多。由于我们是良多货色一起卖，镜子梳子只是一小局部，没有获得器重。尔后来的那个摊主专卖镜子梳子，把货配全了，自己也常常研讨镜子梳子哪些款好卖、怎么卖，所以生意做的还不错） ! ^2 d! h) B7 u* o3 h　　另一个项目是摇头驴。十一月初，摇头驴一晚上也就是卖100元左右。但这是我非常爱好的产品，后?**一峋咛逑热莸摹? ; O3 i: U0 Z% c　　弥补一下，立丰桥上业余摆客无比多，不断会有人摆摊几天、十几自而后就不摆了，加上气象变冷，分开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些，带回往就等于赔钱，所以我和万吉接手过不少项目。早先只是出于助人为乐的目标，但后来我们才发明这也是我们摊长盛不衰的窍门之一：   z/ r% v7 @! V 　　首先，帮手处理这些产品不必本钱，卖得出往就把本钱给前摊主，自己拿挣的，卖不出往就把货给他；其次，他们的摊位也天然成了我们的，这使得我们的摊位一度长达12米，要知道，夏地利常常有人为了一点点处所而争吵不休甚至打架，摊位的扩大使我们为后面的偕行竞争树立了优势；更主要的是，我们摊的多数热销产品都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的，好比收纳箱、发光耳勺、摇头驴。 & B+ E: G% }3 m 1 A6 S8 w) b- a" L: G7 O　　由于经常接手别人的摊，所以我们摊恒久是多元化谋划的作风。但我们很重视我们摊上产品的构造组成。 . G" g5 e! f( [, f, `  T 　　详细而言，我们摊上大要有三类产品：第一类，一或两个热销的时节主打项目（往年9、10月是收纳箱，11月是帽子，12月是帽子和摇头驴，今年1月是摇头驴）；第二类，生意中等但比较稳固且利润率高的项目（久长以来的小五金，一直卖到12月，镜子梳子、发光耳勺也属于这一类）；第三类，是一直摸索新产品，找有潜力热销的产品，若卖得好就做大做强，卖不好就廉价处理（卖得好的产品都是这么出来的，卖得不好而被镌汰的就更多了） + ], B1 z3 ?- n" U6 ? : |5 o5 z% R. K3 Q, S* f　　备注：尽大多数地摊高手都是卖单类产品的，由于只有这样才干做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊。请谅解，当时我不是地摊高手，所以产品比较多元化。我小我私家以为，对于一个发展初期的地摊，多元化并不一定是坏事，至少让我们能更快熟习种种商品的销售特色，为以后的生长做了展垫。但即便是在做多元化，我也力图保障我所经营的每一个产品在立丰桥四处是最有竞争力的，只有保证了竞争力能力卖好。也恰是这种多元化的经营方法，使我们地摊通常在换季之前就找到了下一个季节的热销产品，这点对于一个地摊新手而言长短常难过的。 　　【第一次卖帽子，轻松击败卖了三年帽子的老摊主】 + P. h5 D! v; W$ {　　先问大师一个标题。两个地摊离得比较近，卖同类的产品，品位、质量、卖货人的销售才能都差未几，甲摊的巨细是乙摊上的两倍。问：（1）若甲摊卖得比乙摊便宜些，甲摊生意是乙摊的几倍？（2）若甲摊和乙摊价格雷同，甲摊生意是乙摊的几倍？（3）若甲摊卖得比乙摊贵些，甲摊生意是乙摊的几倍？   b, t/ i7 Z  P6 Y) n  L0 h 　　我不知道确实是几倍。但我知道：第一种情况，远大于两倍；第二种情况，远大于两倍；第三种情况，还是弘远于两倍。 甚至有可能第二种、第三种情形倍数比第一种大。由于第一种情况下有的客户会设想甲摊的产品德量不如乙摊，第二、三种情况客户不会发生这样的假象。 ! T* N: i3 j" p+ D: H　　货卖堆山，是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大，货比别人的多，就会假想你的货比别人的便宜（假想的意思当然就是纷歧定是真的），另外你的摊上筛选的余地更大，生意做作远远高出邻摊。 　　做大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争，而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争，而是十个以上的摊主和你卖同样的产品，这种生意做起来压力是很大的。 5 ]5 l* \  I% m) ~1 {+ B2 } ) [6 }5 j; D. {) ?. R# }　　11月中旬，丝巾、棉拖正处在热销季节，但我知道此时再开始进进丝巾或棉拖市场已经晚了，别人卖了良久，既懂产品又懂客户，等你摸爬滚打出来时，丝巾和棉拖就都过季了。好在冬季也不远了，当初开始准备冬季的季节货，刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技能，使自己在旺季时好好赚一笔。 　　当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保热用品。由于一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜，抢友人生意有点不老实，所以我们选择进军帽子市场。 　　以往引进一个新产物，咱们老是先批发少量货试着卖，生意差了就废弃，生意好了则做大。但这次不，因为帽子这类民众产品是必定是有足够市场需要的，就看你能抢下几多市场份额了。 $ s+ n3 |6 J* X$ q　　那天我和摊友阿潘往了批发市场（阿潘是万吉的宿舍舍友，9月开始在立丰桥卖打火机），就在公交车上做出了卖帽子的决定，而且决定要做就做建立丰桥最大最强的摊。我当时身上带了一千多，又把阿潘批发打火机的钱全拿了来，批发了两千多元帽子，还买了五个模特头用于帽子展现。我自己没有戴帽子的习惯，更况且卖的还是女帽为主，所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候，我先是让老板推举了些，还是不满意，我就在店里等，看别人进什么货，我就进一样的。（真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。） 　　当晚，我们找了一块8米长的白布，摆满了帽子，密密麻麻。五个模特头立于摊前，带着最新款的帽子，很是撩人。摊后五面镜子，用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最扎眼的地摊。 0 v1 i9 k& K! W6 l. J. }4 O　　在我们开始卖帽子之前，立丰桥上卖帽子的有两个摊，卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬，帽子、手套、棉袜真正旺季降临的时候，立丰桥上卖帽子的摊只有三个，而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右。 　　后来很多摊友都说：那时见了我们摊的阵势，感到很难竞争得过我们，所以只能挑选卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头，显得我们卖帽子很专业。（万吉之前经常埋怨我买的模特头没用又未便携带，可模特头至少让我们在摊友眼前仗势欺人了一趟） # L9 L, z! q/ m' a- K" [, }2 g1 V　　卖帽子的另两个摊，都是两米长。一个地位比拟离得远，生意怎样我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主，生意就很昏暗了。 　　那摊主白昼在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子，晚上来摆地摊，经营帽子有三年了。尽管他对帽子越发懂行，更懂得哪款帽子配哪种头型，更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到